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蒙晓平:选择属于“你”的客户
发布时间:2020-07-21  访问量:448
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蒙晓平:选择属于“你”的客户

抗“疫”专题系列之二十五

对于企业的领航者而言,每一天的自己可能都不再是昨天的自己,他们的人生总是在不断经历自我修复、彻悟、叩问、自省,体味商海风谲云诡的过程,慢慢走向身体与智慧的成熟。

晓平总喜欢自己煮咖啡,仿佛把琐碎的世味煮成一杯简单的清味,才算对得起“瑰夏”这款豆子的来之不易,配得上她浓烈的甜度和新鲜的青草香中淡淡的茶气。

就这样喝着咖啡,嚼几粒开心果,一饮,一啄,一逍遥。清欢,丰盈,留白怎样都好,相信时间会把最正确的一切带到他的身边,跃跃欲试播种属于自己的“瑰夏”,上扬自身的明亮与含蓄。

疫情重炮下,本文专访了北京勺海市场调查有限责任公司董事长蒙晓平先生。在他看来,充足的现金流和合理的业务结构是帮助企业应对风险的核心要素,而疫情对市场的影响将持续2-3年。在未来的日子里,他的团队会继续深耕原有的业务优势,探索精细化的公司管理之道。

文章观点由专访内容整理而成。


核心观点:

1. 市场研究作为依附性行业,恢复需要2-3年;

2. 疫情后行业报复性增长可能性低;

3. 应对风险的2个核心要素;

4. 企业幸运的3个方面;

5. 政府项目是手段,不是企业的出路;

6. 选择你的客户。

一、市场研究是“奢侈品”,恢复需二到三年

蒙晓平在专访中预测到,整个市场的好转需要2到3年的时间。一方面,疫情在全球范围内都造成了巨大的冲击,疫情以来民企、外企都普遍存在裁员现象,对于中小企业来说,疫情造成的现金流周转困难很可能带来毁灭性的打击。另一方面,疫情的扩散也极大影响了中国的国际形象,全球对中国的敌意和仇视可能会持续5到10年。也就是说2-3年是一个较为乐观的估计,而疫情带来的隐性影响则会更加持久。中国在国际的信任度受折损,直接影响了进出口贸易,从个体层面来看,比如有两个价格一样的商品,一个是越南生产的一个是中国生产,外国友人可能就优先选择越南的产品了。

此外,疫情会极大波及到旅游业,病毒的传播性会造成疫情不断的反复,即使已经受到控制的地方也可能卷土重来,全世界范围内都会减少跨地区、国家的出行,对于极大依赖线下出行的旅游业而言其影响是很难估量的。

1.企业大部分处于生存阶段,必然减少“奢侈品”购置

疫情对于市场研究行业的影响,同样也要二到三年的时间来恢复。市场研究对企业而言就像“奢侈品”,是为企业做服务的。虽然每个公司的客户结构不同,境遇也千差万别,但作为依附性行业的市场研究,其境况必然与市场的总体趋势紧密相关。目前企业大都处于生存阶段,必然会减少“奢侈品”的购置。

2.疫情过后的报复性增长可能性低,企业及个人都对价格更为敏感

对于疫情之后的预测,蒙晓平认为,即使疫情好转后市场研究行业也不会出现报复性的增长。在他看来,经历过疫情的公司、个人会对价格更为敏感。蒙晓平类比到,疫情开始后他个人的购物欲下降了,人们在日子紧绷的时候更能体会到储蓄和现金流的重要性。蒙晓平笑称,在疫情之前他买东西只关注质量,而现在他都会先看看价格再进行消费。

在公司的经营上也是同理,现金流对于应对风险而言犹如血液,现金流的缺失将阻碍整个业务的流转。去年他将公司30%的利润留作发展基金,在疫情的影响下,今年他会将这个占比改为50%。因此,在蒙晓平看来,疫情过后大部分的人是不会进行报复性消费的,对于调研行业而言,报复性增长的可能性也很低。

3.船小好掉头,总体而言市场研究受到的影响相对较小

虽然疫情带来的影响是持续性的、长期的,且疫情过后市场研究行业也不会迎来所谓的报复性增长。然而,总的来说市场研究受到的影响相对较小,且可控性较强。

蒙晓平说到:“船小好掉头”。一方面市场研究行业的直接收入不是来自像餐饮这样的一线消费者,受到的冲击是相对间接的。另一方面,市场研究行业服务的基本都是大公司、大客户。勺海在疫情后收到的第一笔客户结款是亚马逊的,第二笔是联想的,这些公司本身有较强的抗风险能力,又有相对充足的现金储备,在面对疫情的时候受到的影响相对较小。


二、 幸运源自三个核心要素

勺海的项目主要分为三大块,消费电子和互联网、机场航空和加油站等能源行业。就目前而言,加油站这块的影响较小,国企项目可以作为稳健的兜底,受影响最大的是航空项目。受到疫情影响,19财年的营业额比预期少了很多,但总体还是盈利的,20财年目前虽然仍在亏损,但全年预期看,亏损应该会控制在可以接受的范围内。蒙晓平认为,勺海总归是幸运的,这份幸运得益于三个方面:

一是勺海的现金流相对充足,公司在前些年累积了一些利润,近些年有意减少了分红,将利润作为风险基金储备了下来。目前做项目很多都需要垫资,用的就是这些风险基金。经过这次的疫情,蒙晓平吸取了教训,认为类似的储备金应该积累更多。

二是勺海的信用额度较高,在银行有随时可以动用低息贷款,这也为公司增加了几分底气。

第三点是客户结构。勺海的核心竞争力之一就是拥有较为合理的客户结构。勺海拥有不同性质的客户和不同性质的项目,蒙晓平认为客户结构的合理化对企业而言十分重要,过多做政府项目会降低一个公司的市场敏感度,而过多的民营企业项目,就会增加员工的加班时长,最终把大家累趴下。公司不能过分依赖于单一的客户、单一的行业或者单一的研究方法,否则抵御风险的能力就会减弱,而抵御风险的能力也是一个企业的主要竞争力。

当然,在单独领域深耕的公司有很多,他们也有自身的优势。如汽车行业在疫情之后受到的冲击非常大,不过汽车行业的利润较好,高潮时候的储备的继续可以帮助他们度过疫情的低谷时期。

也就是说,在风险应对上,不管公司采取什么样的结构,最重要的是提前看到风险,尽早准备应对措施。勺海虽然在业务上分布较广,在很多领域的规模都不算大,然而勺海却在几个细分市场中站稳了行业老大老二的位置,像加油站、机场航空等。在疫情期间机场航空项目受到的冲击很大,勺海的机场航空的业务基本都停了,但可以预期的是这种停滞是暂时性的。此外,由于还有其他正常运行的项目,所以对勺海而言,这样的冲击是可以承担的。正是因为项目的分布较为合理,勺海的发展道路才能走的更稳健,即使个别领域的项目有萎缩,对于整个公司而言也不至于受到重创。


三、 选择属于“你”的客户,找寻企业出路

疫情之后,勺海在进行的项目大都是执行现有的合同,新增的项目较少。对于勺海接下来的规划,蒙晓平表示,接下来两到三年内公司的业务规划不会有大的调整。由于疫情原因,19财年的增长目标没有完成,20财年的目标就是与上一年年初制定的增长目标持平,如果完成了,相当于较19财年有小幅增长。

1.深耕现有优势,暂不拓展其他领域

虽然机场等领域的项目在疫情期间受到较大影响,但蒙晓平表示勺海目前暂不拓展其他领域的业务。未来的发展基本还会围绕着现有的优势项目展开。一方面,当前的销售工作不好做,另一方面,目前受影响最大的机场航空项目也在逐渐恢复。

对公司而言,现有领域的优势是长期积累下来的,这些领域不大不小,不会受到巨头的威胁,同时又具备一定的规模。在这些领域内公司已经树起了一定的门槛,包括对行业的熟悉度和丰富的实践经验,这里面的门道和细节也是很多的。调研行业在技术上较为简单,所以经验上的优势显得尤为重要。

蒙晓平把勺海的客户分为四类:政府、国企、外资和民营企业。其中他认为最有乐趣的是民营企业的客户,它的挑战性、竞争性最大,相较而言最没有乐趣的是政府项目。他认为二者服务的对象不同是最大的差异。民营项目是用户导向的,而政府项目大都是为政府工作服务,相对而言较为模式化。因此,勺海在选择项目的时候,将政府项目的优先级定为最低,作为补充现金流的项目。

2.转向政府项目不是出路,只能说是活着的一种手段

疫情期间政府项目的风险相对较低,毕竟企业存在经营压力。蒙晓平提到,疫情以来有部分客户已经和勺海商讨终止合同了,餐饮和娱乐等行业在这次疫情中的损失都很大。然而,在问及勺海是否会将更多的精力转向政府项目的时候,蒙晓平答道:“不会”。

首先,他很肯定的表示勺海不会扩大政府这块的业务,其次,他也认为业内并非都在往政府项目转。蒙晓平解释到,一方面政府项目并不是那么有趣,另一方面它的承接的门槛也很高。

承接政府项目有两种途径,一种是招标,招标的话政府会审核公司在该领域的资质,没有丰富的项目积淀是很难中标的。另一种是与政府之间本身存在较好的合作关系,这种关系也是长期累积下来的很难一蹴而就。当然也有其他的途径,包括利益交换甚至寻租等。对于企业而言,过多的将精力投入政府项目,可能会导致其市场敏感度的降低,在国资、外资、民营等项目中失去竞争力,这种风险也不是所有企业都愿意承担的。总体而言,政府项目的承接难度较大,同时集中转政府项目并不是一个出路,它只能说是一个在疫情期间企业降低风险、维持生计的手段。

3.成熟的市场会远离价格导向,“选择你的客户”

在疫情之后,调研行业的新增项目在价格上有普遍的降低现象,有人担心这种下降趋势可能会蔓延到未来。疫情之后,勺海也参与过几次公开的招标,价格着实被压得很低。但蒙晓平表示,在他们涉猎的领域中,这种价格导向的项目在近些年反而越来越少了。

在招标过程中,价格的权重在降低,包括政府国企在内的行业都在逐渐改变他们的招标策略,价格的计算方法也从最低价中标变为了均值偏差。他认为这是市场和客户逐渐成熟的表现。

蒙晓平认为,此次因疫情而导致的价格走低,可能集中在某些项目、某些领域,市场研究在总体上并不会呈现普遍的价格走低现象。目前市面上稳定下来的价格是经过长期检验的相对合理的价格,客户也明白好的服务是低价买不来的。蒙晓平表示:“要选择你的客户”,老做不挣钱的生意,对公司、对行业都不是一个好的选择。


四、 培养好团队是企业效益和产能提升的保障

对于业务的恢复,蒙晓平表示他是有信心的,他的信心源自对团队的信任。勺海目前的团队在人员上较为稳定,大家的业务能力和工作效率都在稳健提高,近两年的人均产出也有明显增长。在他看来,培养一个成熟的研究者是一个不断增值的过程,项目稳定、人员稳定在这个阶段是很重要的。

在人才招聘上,现阶段不会进行大规模的招人,只会进行少数的人员更换。此外,也不倾向于找应届生,一方面,新人培养的周期较长,另一方面,疫情期间的线上办公也不利于新人的交流和培训。

这两年蒙晓平把更多的精力放到了管理工作上,他将考核方式更为精细化,运用一套合理的指标体系对每位员工进行量化的考核,报表中可以看到每位员工每个月的工作情况。这种内部管理的效率提升,也提高了整个公司的运营效率。很多年他都自己带项目,做项目经理项目总监,随着年龄的增大,蒙晓平感到个人带项目的能力和精力存在上限,而培养一个好团队所带来的效益和产出要大得多。


五、 对协会的两点建议

最后,蒙晓平给协会提了两点建议。

第一,为了扩大影响可以考虑更改协会的名字。目前的协会的主要会员是市场研究领域的,很多人误以为市场研究和用户研究差不多,只是叫法有所不同,这其实是个误区。尽管两者的研究方法有很多重叠和交叉,但市场研究和用户研究起源于两个不同的专业范畴,前者源于营销管理学科,后者源于用户体验学科范畴;前者核心在于研究“购买”,而后者侧重于研究“使用”。市场研究协会可以考虑更名为“市场和用户研究协会”,将处于朝阳产业-互联网领域广大的用研同学纳入到成员范畴中。

第二,增加小型的主题沙龙,邀请相关领域的专家针对较小的话题做更为深入的解读。在形式上增加活动举办的频率,控制规模,适当收费。


采访/撰文:刘向清、林子舟

美编/校对:俞飞 李宁



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